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一网打尽农资销售渠道和终端

时间:2018-09-30 03:52:32  来源:本站  作者:

  12月26-27日,由南方报业传媒集团主办、南方农村报承办的2009华南(广州)农资博览会将在广州市琶洲展馆开展。这不仅是一场全国300余家知名企业与华南区域市场经销商、零售商、种植大户、合作社的盛大聚会,也是一场解读农资新政、传递农资经销商生存之道、预测明年农资行情走势、揭秘面市新产品的“农资风暴”。

  “指名购买,拉动销售”的办会理念,切合了当前农资终端营销模式,是企业在永不落幕的市场展示品牌直达终端的力量!

  1998年,《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》(国发〈1998〉39号)下发。农资市场的改革在改革开放20年后姗姗来迟。

  市场开放之初,从农民、经销商到生产企业,无一例外都非常迷茫和混沌,基本没有系统的营销模式。直到2004年左右,当今大部分农资企业仍实施的“4P(产品、价格、渠道、促销)”营销手段开始崭露。

  尽管农资行业起步很晚,但在“渠道为王”的营销理念影响下,市场发展速度、渠道网络建立一日千里,全国仅县级经销商达十几万家,甚至有的县就有上百家。

  以前厂家做市场主要在动员渠道商上下功夫,只要建立了渠道就搞定了市场和销量。然而,随着市场竞争加剧,特别是终端零售商推广能力的提升和崛起,农民对产品认识度的加深,农资营销理念已从“渠道为王”转为“终端为王”。企业销售产品无非两个途径,一是零售商主动销售推荐,二是农民点名要这个产品。

  顾名思义,市场倒着做即倒着做渠道,先说服农民,让农民有购买的欲望,然后让农民的购买欲望带动经销商销量的增长,从而带动厂家的销售增量,实现“指名购买,拉动销售”。

  日前,记者在柑桔、香蕉、蔬菜集中种植产区走访发现,一些农资企业针对终端市场开展的产品推销会、农民技术培训会议(现场观摩)、终端大型造势促销活动、终端连锁店开张等活动此起彼伏。

  2009华南(广州)农资博览会是通过三年基层调研、奉行这一套独特的营销理念下而产生的。展会不仅针对渠道经销商,更为重要的是终端零售商和消费者——种植大户、合作社。对于企业,可谓一网打尽农资渠道和终端。

  目前在国内举办的农资展会不算少,主要分三类,一类是国家级的有磷复肥协会举办的磷复肥博览会、全国农技推广中心主办的全国植保双交会和全国肥料博览会、中国农药工业协会办的全国农药交流会等;二类是部分省市植保部门主办的区域性农资展会;三类是没有行业背景的展览公司举办的展会。

  “以植保产品为例,比较认可的会有全国植保双交会、山东和河北石家庄植保会。”一位熟悉各大展会的业内人士总结,这些展会办了很多年,经销商和企业都知道,人气比较旺。其他大部分区域性植保会只是邀请企业参展,连经销商的发动都不到位,更不必说零售商和种植大户了。

  华南农资博览会组委会在招商半年中,不少企业反映,华南地区虽也有一些专业农资展会,但规模不大,参加企业少、产品种类欠缺、专业观众不多;尤其是近年来一些展览公司主办的农资展会,鱼龙混杂,其包括农药、肥料、饲料、鱼料等,种植养殖混在一起,显得不专业,不仅很少有品牌企业参展,来参观的观众也寥寥无几。

  通过华南农资博览会来消除企业对华南区域展会的负面印象,也是这次展会的主要目的之一。南方农村报将汲取之前展会的经验教训,扬长避短,办出特色和华南农资市场的品牌,为企业、经销商、零售商、种植大户和合作社提供交流平台。

  “相信南方农村报有这样的宣传优势,我才会主动推荐企业参展。”广州市国农农业生产资料有限公司经理何锦秋表示。

  华南农资博览会8月初正式对外发布招商信息后,目前已有300余家知名企业确定参展,这些企业都有专门针对华南作物病虫害的农药产品、量身定做的BB肥、复合肥、有机肥、叶面肥等。

  当然,优质产品是前提,企业应如何利用华南农资博览会打造区域市场品牌或快速进驻市场?

  对于品牌成熟、渠道构建比较完善的企业,参加华南农资博览会有利于展示企业形象、巩固品牌。同时也搭建了一个让企业直接和经销商、零售商等渠道商和终端种植大户、合作社交流的平台,此举既利于企业稳定渠道网络,又可以加强零售商、种植大户、合作社对产品品牌的认识,他们是农村基层有小范围影响力的群体,辐射带动面广,传播力强。

  对于初入华南市场、品牌美誉度不够高、渠道不是很完善的企业或者尚未进入华南市场的企业,参加华南农资博览会能够帮助企业找到合适的经销商,有利于完善营销渠道,进而塑造品牌。同时也让种植大户、合作社对企业有一定的了解,方便今后经销商对新产品的推广及科技入户。

  另外,通过华南农资博览会,企业能够获得华南区域市场经销商、零售商、种植大户、合作社等核心客户的名单,是新产品示范试验、终端促销等活动必不可少的资源;在华南农资博览会上发布新产品信息,目标对象集中,效果好并且投入成本低。

  因此,华南农资博览会不仅能够提高企业市场布点的效率、扩大终端知名度,也节约经销商、种植大户、合作社选择品牌的时间。完全称得上是“花小钱办大事。”

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